営業の神様：ただ聞くだけでなく、五感で聞きなさい

こんにちは。営業の神様という本を読みました。

ジョー・ジラードという世界的に伝説的な営業マンの著書でその成果はギネス記録にも載っているそうです。

さてこの本では１３個の営業をするにあたっての必要な基礎的な項目が書かれています。

その中でも特に面白かったのは、聞き役に徹するという項です。

よくある聞き上手系のことが書いてあるhow to本には、自分が喋るのではなく相手に喋らせましょうみたいなことです、これらはそこらじゅうに書いてあります。

しかしこの本には、ただ言葉を聞くだけではなく、五感で聞けということが書かれています。

相手の仕草や服装、喋り方、匂いなど、五感で聞くことで空いての言いたいことを聞くということが書かれています。

言葉を発していなくても相手は何かを発していることを察知しなさいということが書かれています。

これはかなり意外なことが書かれているなと思いました。

なぜならこの本はアメリカ人の本だからです。言葉にならない言葉を聞くなんて、いかにも今までの日本人が営業的な講座で習うようなことだと思ったからです。行間を読むなんて日本の文化というか風習でしかないと思っていましたが、これをアメリカ人が、良いこととして提唱しているのだから面白いと思いました。

日本人は言葉を発せず、外国人は言いたいことを言う。言っていることとははすなわちその人の考えていることのことで、何も言わないと言うことは、何も考えていないのと一緒だ。どんどん発言しよう、日本人はしゃべらなさすぎだよ、みたいな意見って一回は聞いたことあると思います。

さらに、日本人は、思っていても言わなかったり、黙っているので、何を考えているのかわからないとか批判されたりしてるのを聞いたこともあると思います。

私はこれに対して、外国人は嫌なものは嫌と言い、いいものはいいと言う、そして、身だしなみとかそんなのはどうでもよくて、大事なのは中身だけ。タバコを吸おうがガムを噛もうが、好きな香りの強い香水をつけようが、そんなのは個人の自由、そんなことでは不快には思わないよ！中身だけが大事！こんな考えなのかと思っていました。日本だけが、身だしなみとかマナーばかりを気にしているのかと思っていました。

コミュニケーションで五感を使うのは昔から日本人がやってきたことです。だから自信を持って今まで通り相手のことを考えてコミュニケーションをすることが大切だと確認した内容でした。

聞き役に徹するというと、たんにウンウンうなづけという意味に捉えがちですが、それだけではなく、相手が本当は何を言いたいのか思いを巡らせること、それを五感を駆使して、相手全体を観察して行おうということは、当たり前のようで当たり前にはできないかもしれないことが書かれています。

もう一つ面白かったと言うか、最近やっていないなと言うことが、本に書いてありました。それは計画を立てると言うことです。

計画を立てて行動してたのは、意外と学生時代の方が多かったです。医者の社会人デビューは研修医だったので、結構夜中に呼び出されたりとか、いろんな仕事が突然入ってきたりして、忙殺されていたので、計画的に動けなかったので、計画的に動くなんて無理だと諦めていました。

しかし、忙しいからこそ計画を立てることが大事かなと思うようになりました。よりよい医療を提供して、より良い医者になるために、しっかりと目標と計画を立てて行動したいと思いました

目次を抜粋します。第3部と第４部はあまり面白くありません。

でも第２部まではかなり面白いです。

第１部　準備のルール（健康のための選択をする；ポジティブな姿勢を持つ；計画を立てる；働くときはとにかくとにかく働く；ジラード流、絶対厳禁リスト；適切な装いをする）

第２部　現場でのルール（聞き役に徹する；笑顔をあげる；連絡を絶やさない；真実を告げる）

第３部　クロージングのルール（すべてのチャンスをものにする；常に最前線に立つ）

第４部　充電のルール（自分にご褒美をあげる）

外国人が著書の本特有の、個別のストーリーが多くて少し読むのは疲れます。しかし、本の中で大事なところは太文字で書いてあるので、時間のない人は太文字を中心に読み飛ばしても得るものがだいぶあるでしょう。

コツコツとS&P500に投資をしつつ、一緒にお金持ちになりましょう。

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